MA施策のベンチマーク

これからMA導入を考えるにあたって、また導入後の効果を検証するにあたって、自社と比較対象となるベンチマークの情報が欲しくなると思います。

欧米のブログには、他にもマーケティング・オートメーションに関するさまざまなTipsやベンチマークがまとめられており、これから導入をお考えの方にも、すでに導入されている方にも示唆的な情報を簡単に入手することができます。

まずはB2B Marketing Zoneというサイトから、ベンチマークとなりうるデータを探してみたいと思います。（ここでは「Benchmark」「Eloqua」で絞り込み）。

http://www.b2bmarketingzone.com/benchmark/eloqua/&source=it-s-all-about-revenue

①メール開封率 まず、分かりやすいベンチマークとしてメール開封・クリック率を取り上げた「Email Marketing Benchmarks By Industry [CHART]」を見てみたいと思います。 2012年のデータではありますが、こちらでは配信したEメールの開封率・クリック率が業種別にまとめられており、各業種内の最高値・中央値・最低値が記載されています。 例えば通信＆メディアでは開封率の中央値が13.4%、金融サービスでは16.4%、製造業は13.0%、サービス業は13.2%などとなっています。メールを配信した際の指標（ベンチマーク）として参考にできるのではないかと思います。

※ただし、別の記事（Do Email Benchmarks Vary By Region? [CHART]）によると、この業種の違い以上にRegionの違いが大きいようです。開封率の中央値をとってみても、Asia-Pacificでは24.8%となっているのに対しEuropeは14.4%、North Americaは13.1%となっており、大きな地域差があります。日本ではまだ導入が拡大しつつある段階にあり傾向は不明確ですが、上記業種の傾向も日本以外のデータであることを念頭に、あくまで参考データとして取り扱うべきと考えます。

②リードナーチャリング The State of B2B Lead Nurturing [New Benchmark Research]を見ると、リードナーチャリングについてマーケターにアンケートした結果（2014年時点）がまとめられています。 MAに関連した点で言うと、マーケターの72%がリードナーチャリングにMAプラットフォームを使用しており、また82%が今後MAソリューションへの投資を維持ないし増加させる予定であるとのことです。欧米ではMAツールの導入が相当程度一般化していること、そして今後もその潮流は止まらないだろうということが伺えます。

次に、以前もご紹介したemailmondayから同様の記事をピックアップしてみます。 Marketing Automation Statistics

③MAプラットフォームの普及度 こちらのグラフによると、欧米でどの程度MAが普及してきたかを見ることができます。 2014時点の調査で、B2Bビジネスを手掛ける組織でMAを使用するのは2011年と比較して11倍近くになっているということです。別の調査では91%がMAを重要視しているという結果もあることを見ると、欧米ではこの数年で急速にMAの普及が進んでおり、2014年時点でマーケターにとってはかなりの程度一般的な存在になっていることが分かります。

④MA導入後の使用状況 MAの最新のベストプラクティスについていくことができているか、という質問に対し、22%のマーケターが「Very Confident」、56%が「Confident」と回答しています。四分の三以上はMAを使用し続けており、活動の改善にも余念がないということかもしれません。 一方で85%が「ポテンシャルをフルに活用できていない」と回答していることから、現状に大満足しているわけでもないようです。 しかし、概して多くのマーケターが導入後もMAのベストプラクティスに関する情報を吸収し、MAを利用した形でマーケティング活動の改善に努めていることが分かります。

⑤MA効果の実感 70%のマーケターが、コンバージョン率の向上に効果があったと回答しています。リードの生成（48%）、クリックスルー率（39%）、開封率（11%）より顕著に多く、（マーケターが事前に期待していたかどうかは別として）MAのプラットフォームがコンバージョン率の改善に大きく貢献していることが伺えます。

⑥MAへのコスト意識 最新の調査では、MAの費用に対して10%がInexpensive、47%がFairly Priced、22%が「Pricey, but worth it」、11%がToo expensiveと回答しています。8割ほどが効果とは考えていない、あるいは投資に値すると考えており、MAの費用については満足しているマーケターが多いようです。

以上のように、欧米ではMAの普及が相当程度進んでおり、その分ベンチマークとなるデータの蓄積も進んでいます。当然、そのまま日本に同じような傾向が当てはまるとは言えないのですが、導入に際して、あるいはMAを利用した施策のプランニングに際して、参考にできるものが多いといえるでしょう。