MA導入事例：ヴァーティカルのサポート内容について
今回は、グローバルにMA導入を手掛けてきたヴァーティカルの事例を紹介させていただきます。弊社が、どういった視点でMA導入およびコンサルティングを行っているのか、という点に着目しながらご覧ください。
全文は以下リンクからPDFをご覧ください。
ケーススタディ①（CHEP）
ケーススタディ②（Informatica）
CHEP は、北米を中心としたパッケージングサービス（アンテナ・パレットによる梱包・輸送など）業界の最大手企業です。
マーケティングオートメーションテクノロジーであるEloquaを導入することで、会社全体のマーケティング活動の生産性アップ（インバウンドリード・コンバージョン率・契約クローズ数の向上など）を目指していました。しかし、社内のごく限られた人的リソース（チームのメンバーは7人のみ）だけで、Eloquaを使用するうえでの技術的な課題、Eloquaをどのように使用するかという戦略的な課題をどのように解決していくかが問題でした。
ヴァーティカルは、Eloquaに関連した技術的なスキルのみならず、リードの獲得・精査・ナーチャリング・キャンペーンのセグメント化などといったマーケティング活動全般のサポート、マネジメントにおいても力を発揮しています。例えば、CHEP USAはEloqua実装前から別のEメール配信ツールを使用していたため、これを利用したリードスコアリングやリードナーチャリングについては理解していたものの、Eloquaの備える収益管理ツールについて、どういった戦略を取るべきか、それをどのようにEloqua内に具体化して取り込めばよいのか、ヴァーティカルの戦略面のサポートが必要不可欠なものでした。
その結果、コンバージョン率の500%増、各ファネル上の収益200％増などの実績へと結びついています。Eloqua導入によってリード管理のオペレーションに変化が生じることになりましたが、こうした数字の向上を踏まえ、マーケティングチームのみならずセールスチームもオペレーションの変化を快く受け入れているとのことです。
②InformaticaInformaticaは、カリフォルニアに本社を置く企業データ統合ソフトウェアの世界的なプロバイダ企業です。InformaticaではEloquaの導入に当たり、まずはAPAC地域を試運転のための地域として選びました。
Informaticaでは、APAC地域に、統一されたディマンドセンターを構築する課題に取り組んでいました。ただし、言語も文化・商習慣も異なる地域にまたがるプロジェクトであることから、その実現は困難を極めていました。そのため、統一的なルール、方向性を定めたうえでEloquaを導入し、一元的なリードマネジメントプロセスを確立することを目標に定めました。
InformaticaはEloqua社（当時）を通じてヴァーティカルとコンタクトを取りました。ヴァーティカルはシンガポールに本社を持ち、オーストラリア、中国、日本、韓国、南アジア地域などに拠点を持つため、英語以外の多言語への対応が可能です。また、Informaticaの求めるプロセスの標準化・他地域への展開といったタスクに対して専門的な経験・知識を有しています。ヴァーティカルは、InformaticaのAPACマーケティングチームの定期ミーティング、月例会議、四半期レビューにも参加し、キャンペーンの実施と結果に対して責任を持って継続的なサポートを実施しています。
その結果、APAC地域全体でマーケティング由来の取引が34％と、プロジェクト実施前に比べて大きく増加しました。また、地域全体で標準化されたマーケティング業務プロセスを実施していくことが可能になり、業務効率を大きく向上させました。
以上の事例に共通しているのが、ヴァーティカルが単なる導入ベンダー以上の貢献を果たしていることです。リード管理やマーケティング組織作りなど、戦略面のサポートにも大きな力を発揮しています。逆に言えば、ただMAのためのツールを導入するだけでは十分な効果をあげづらいということでもあります。組織変革、オペレーションの柔軟な見直しなど業務面にも目を向けてMA導入をご検討いただければと思います。
上記ケーススタディの全文は以下のリンクからPDFをご覧ください。
ケーススタディ①（CHEP）
ケーススタディ②（Informatica）