MA導入前の準備　その6　「MA導入の＜失敗＞とその理由」

前回のブログでは、MA導入のメリットについて、いくつかの調査結果を紹介しました。

ブログの最後には、以下のように書きました。

「上手に」使い続けることがメリットの最大化のために重要であることを示していると思います。

逆に言えば、上手にMAツールを使いこなさなければ、投資に見合った効果を得ることに失敗することがある、ということです（そして、そういった情報はなかなか表に出てきません、よね・・・）。

そこで今回は、前回同様欧米のブログを基に、「いかにしてMA導入は失敗するのか？」について考えてみたいと思います。

BrightCarbon社のブログ記事「Marketing Automation – A Failure」では、記事の筆者が以前所属していたある会社で、いかにしてMAが失敗したかが当事者の体験としてまとめられています。

以下ご紹介させていただきますが、心当たりのある方も多いのではないでしょうか。

①MA導入の目的が不明確

MAによって何を達成したいのか、それが不明確だった、と記されています。「何か便利になるらしい」という曖昧な姿勢では、MAのメリットを享受することは難しくなります。

②マーケティングプロセスが確立されていない

リストを収集したり、イベントに参加したりした後のプロセスが確立されていなかったため、何をautomateするのかが共有されていなかったようです。

③ナーチャリングに十分必要なリード数がない

MAは、リードをqualify/nurtureすることに強みを持つツールですが、この会社ではそうした作業の必要なリードが大して存在しなかった、ということです。

④適切なコンテンツを持っていない

コンテンツ入手のために個人情報を入力してもらうことでリードを集めることができますが、この会社ではそうした仕組み（e-Bookやホワイトペーパーなど）が整っていなかったようです。

⑤マーケティングスタッフが不足

MAはマーケティングの労力を軽減するものですが、一方で定期的にコンテンツを用意し続けることを要求するようなツールでもあります。つまり、一定の要員をマーケティング（MA）活動に割り当てることが必要です。マーケティング部門の存在しない、あるいは規模の小さい会社では特に注意が必要です。

⑥セールス部門とマーケティング部門との協力体制が確立されていない

お客様が商品を購入するまでに、マーケティング部門とセールス部門でどのようにコミュニケートしていくか、協力体制が確立されていなかったようです。特に、この会社の場合は、セールス部門からマーケティング部門に向けて、コミュニケーション内容についての制約（何を伝え、何を伝えないか）をこまごまと要求したことで、関係がうまくいかなくなってしまったようです。

など・・・他にも多くの要因が挙げられています。

ポイントは、どれも技術的な要因ではないということです。

新しいツールを導入するとなると、私たちはとかく技術的・システム的な側面ばかりが問題であると考えがちですが、実際は社内の体制であったり、コミュニケーションであったり、要件の明確化が導入の成否を大きく分けます。

弊社の以前の記事でも、主体部門の重要性について説明させていただきました。MA導入の前に、効果を最大化するための体制・要件が整っているか、ご検討いただければと思います。