イベントに頼った新規リード獲得戦略に注意！

マーケティング・オートメーション・ツールを使ったリードマネージメントを実施すると、リードソース毎のパフォーマンス分析ができるようになります。そうすると、どのマーケティング施策の費用対効果が高いかが見えてくるようになります。

イベント・マーケティングは、今までB２Bマーケティングにおいて重要な役割を担ってきました。新規リード獲得の主役的な活動として多くの予算を毎年確保している企業も多いと思います。

しかし、昨今海外のB2Bマーケターの間で、イベント・マーケティングに対する投資の割合を見直す動きがみられます。確かに大きなイベントに出展すると、一度に数百から数千の名刺を集めることができます。これは多くのマーケターと営業部門にとって魅力的な施策です。これまでのように「名刺の数＝イベント出展効果」とした場合、１件のリード獲得単価は少なく費用対効果の高いマーケティング施策という計算になることもあります。

しかし、そのリードから下記の条件に該当するリードを除くと、いかがでしょうか？

１）　パートナー、または協力会社、メディアに該当するような会社の名刺

２）　既にデータベースに登録されている名刺

３）　ターゲット以外の企業の名刺（事業規模、プロジェクト予算、業種などによる）

もし、全体の４０％以上を上記に該当する名刺を獲得していたら費用対効果を見直す必要がありそうです。特に上記２）に該当する場合、投資の重複になるため注意が必要です。

イベントマーケティング効果検証の結果、その予算を最近のバズワードの「アカウント・ベースド・マーケティング」や「コンテンツ・マーケティング」へシフトすることも考えられます。もし、マーケティング・オートメーション・ツールを導入していない会社であれば、その購入コストやサポートコストへ充当することで有効なリード獲得を実現することも可能です。

特に、同一のターゲットに対して複数年に渡ってイベントに出展している会社の場合は、ぜひ一度イベントマーケティングの効果検証をされてはいかがでしょうか。